Кейс: Продвижение оборудования для Horeca на Авито. Снижение стоимости лида в 4 раза за 3 месяца.

На связи агентство «Мармелад», эксперты в продвижении на Авито для товарного бизнеса любого масштаба. В этом кейсе мы расскажем о нашем опыте работы с компанией из Красноярска, занимающейся продажей профессионального кухонного оборудования для ресторанов, отелей и кафе (HoReCa). Мы помогли клиенту создать эффективную рекламную кампанию на Авито, снизить стоимость лида в 4 раза и заложить основу для долгосрочного роста продаж.
​
Клиент обратился к нам с задачей развития продаж через Авито. Существующий аккаунт был слабо развит: небольшое количество артикулов, каталожные фотографии и описания не выделяли компанию среди конкурентов. При этом клиент – дилер множества производителей профессиональной техники, имеющий широкий ассортимент (более 2000 SKU) и сильный сайт. Основная проблема заключалась в том, чтобы эффективно представить этот ассортимент на Авито и привлечь целевых клиентов.

Клиент: Компания-дилер, продающая бытовую технику для профессиональных кухонь (HoReCa оборудование).
Ниша: Продажа профессионального кухонного оборудования для HoReCa (холодильники, лари, витрины, печи, плиты, мясорубки и др.).
Задача: 
o Развитие аккаунта на Авито и превращение его в эффективный канал продаж.
o Привлечение лидов (контактов) с Авито на профессиональное кухонное оборудование.
o Отстройка от конкурентов и выделение преимуществ компании на платформе Авито.
o Расширение географии продаж за пределы Красноярска.
KPI: Снижение стоимости лида (контакта). Конкретные цифровые KPI не были зафиксированы на старте, основной фокус на достижении минимальной стоимости лида и увеличении количества квалифицированных обращений. Клиенту требовались услуги авитолога, ориентированные на результат.

Анализ рынка и конкурентов на Авито:
o Проведен анализ конкурентной среды в нише профессионального кухонного оборудования на Авито.
o Выявлено, что большинство конкурентов используют однотипные объявления с каталожными фотографиями и описаниями. Это создавало возможность для отстройки и выделения.
o Подтверждена высокая востребованность товарной ниши "оборудование" и "профессиональное оборудование" на Авито, что свидетельствовало о наличии большого потенциала.

Анализ целевой аудитории Авито:
Целевая аудитория определена как владельцы и управляющие кафе, ресторанов, столовых, отелей и других предприятий HoReCa, ищущие новое профессиональное кухонное оборудование.

 Разработка стратегии продвижения на Авито:
o Фокус на продвижении наиболее популярных и маржинальных категорий товаров на старте: холодильники, лари, витрины со встроенным оборудованием.
o Отстройка от конкурентов за счет использования инфографики. Создание уникальных изображений для каждого артикула с названием товара и логотипом клиента.
o Размещение 100 наиболее актуальных артикулов, выбранных клиентом по критериям маржинальности, складских остатков и востребованности.
o SEO-оптимизация каждого объявления с упором на категорийные запросы, чтобы привлекать только целевой трафик, заинтересованный в профессиональном оборудовании.
o Использование платного продвижения на Авито с оплатой за клики.

Этапы работы:
1. Выбор ассортимента и подготовка контента: Совместно с клиентом определили ТОП-100 артикулов для старта продвижения. Дизайнеры агентства разработали уникальную инфографику для каждого товара, копирайтеры подготовили SEO-оптимизированные описания.
2. Создание и размещение объявлений: Через 4 дня после начала сотрудничества запустили размещение объявлений на Авито.
3. Тестирование стратегий продвижения: На начальном этапе протестировали стратегию сильного повышения ставок для 3 "локомотивных" объявлений. Однако, это привело к снижению ROI, несмотря на получение лидов.
4. Оптимизация ставок: Перешли к стратегии умеренного повышения ставок (на 10%) для всего ассортимента в наличии. Это позволило увеличить количество лидов при сохранении приемлемого ROI.
5. Корректировка инфографики: Выявили проблему нецелевых звонков от клиентов, ищущих Б/У оборудование. Поэтому в инфографику добавили слово "Новый" для отсечения нецелевого трафика.
6. Расширение ассортимента и географии: На втором месяце работы начали расширять ассортимент продвигаемой техники, добавляя печи, плиты, мясорубки и другие категории. В последующие месяцы масштабировали рекламные кампании на Красноярский край и ближайшие области, стремясь к расширению географии продаж.

Инструменты Авито, которые использовали:
o Размещение объявлений в категории "Оборудование для бизнеса".
o Платное продвижение объявлений с оплатой за клики.
o SEO-оптимизация объявлений под категорийные запросы.
o Инфографика в объявлениях для визуального выделения.
o Географический таргетинг на Красноярск, Красноярский край и ближайшие области.
o Аналитика статистики Авито для мониторинга и оптимизации кампаний.

Успешные решения:
o Применение инфографики для отстройки от конкурентов и привлечения внимания к объявлениям.
o SEO-оптимизация объявлений для привлечения целевого трафика.
o Гибкая стратегия управления ставками, ориентированная на баланс между количеством лидов и ROI.
o Оперативное внесение корректировок в контент (добавление "Новый" на инфографику) для улучшения качества лидов.

 Неудачные гипотезы:
​Стратегия сильного повышения ставок для ограниченного числа "локомотивных" объявлений оказалась неэффективной из-за снижения ROI. Более равномерное и умеренное продвижение всего ассортимента показало себя лучше.

Динамика стоимости лида:
o Стоимость лида была снижена с 300 рублей до 200 рублей уже в первый месяц работы за счет оптимизации кампаний.
o На 2-3 месяц работы стоимость лида стабилизировалась в диапазоне 94-127 рублей.
o В дальнейшем, спустя почти год сотрудничества, стоимость лида удалось снизить до 75 рублей.
Снижение стоимости лида в 4 раза за время сотрудничества.
• Качество лидов: По словам клиента, лиды с Авито квалифицированные и целевые.
• Долгосрочное сотрудничество: Клиент продолжает сотрудничество с агентством «Мармелад» на протяжении почти года, что свидетельствует о его удовлетворенности результатами наших услуг Авитолога.

Основные выводы:
o Инфографика является эффективным инструментом для выделения объявлений в конкурентных товарных нишах на Авито.
o SEO-оптимизация объявлений под категорийные запросы позволяет привлекать целевой трафик и снижать стоимость лида.
o Гибкая стратегия управления ставками и постоянная оптимизация рекламных кампаний необходимы для достижения стабильно низких показателей CPL и высокого ROI.
o Оперативное реагирование на обратную связь от клиентов и корректировка контента помогают улучшить качество лидов.

Планы на будущее:
o Продолжение расширения ассортимента продвигаемой продукции на Авито.
o Дальнейшее масштабирование географии продаж на новые регионы.
o Внедрение нейропродавца (автоответы с использованием ChatGPT) для автоматизации обработки лидов и повышения конверсии.

Хотите так же эффективно использовать продвижение на Авито для вашего бизнеса и получить услуги профессиональных авитологов?
​Оставьте заявку (форма ниже) на бесплатную консультацию или пишите на Ватсап / Телеграмм.