Продвижение бухгалтерских услуг на Авито

Мы приводим клиентов на бухгалтерский аутсорс через Авито и отвечаем за то, сколько стоит одно обращение. У бухгалтерской компании из Краснодара оно стоило 199 рублей в первый же месяц, у московской после настройки - 472 рубля, а у аутсорсинговой компании, работающей по всей стране, заявок стало 132 вместо 29. Все три разбора с цифрами по месяцам - ниже.

Агентство «Мармелад» ведёт Авито с 2017 года. Бухгалтерия - одна из наших основных ниш: одновременно у нас в работе несколько проектов в этой отрасли, поэтому дальше идёт не общая теория, а то, что мы проверили на своих клиентах.

Работает ли Авито для бухгалтерии

Работает, и лучше, чем ожидает большинство бухгалтеров. Возражение всегда одно: «Авито - это про диваны и подержанные машины, а мне нужны юрлица». На практике на площадке ищут подрядчика те же самые ИП и небольшие ООО, которые не готовы платить за контекстную рекламу и не читают отраслевые сайты. Они привыкли искать на Авито всё подряд - от грузчика до бухгалтера. Это тёплый клиент: он уже выбирает подрядчика, а не изучает рынок.

Важное отличие от товарных ниш: здесь не работает объём. Тысяча объявлений про бухгалтерию не даст тысячу обращений. Работает точность формулировки и доверие к профилю. Об обоих дальше.

Если вам ближе разобраться самостоятельно, у нас есть разбор как продавать услуги на Авито и отдельный про то, как продавать на Авито юридическому лицу.

Почему «бухгалтерские услуги под ключ» не работают

Это самая частая ошибка, и она стоит бюджета.

Объявление «Бухгалтерские услуги под ключ» конкурирует со всеми бухгалтерами страны сразу. Новый аккаунт без отзывов и без накопленной статистики в такой выдаче не виден: Авито показывает выше тех, у кого уже есть рейтинг и история откликов. Вы платите за подъёмы, а объявление всё равно стоит ниже раскрученных конкурентов.

Мы проверили это в Краснодаре. Стандартные объявления вида «Бухгалтерские услуги под ключ в Краснодаре» ожидаемо сработали слабо. Обращения пошли только после того, как мы сменили формулировку на узкую услугу.

Девять типовых ошибок, на которых бухгалтеры сливают бюджет, мы разобрали отдельно - список здесь.

Как найти свою узкую услугу

«Бухгалтерия» - понятие растяжимое. Сопровождение ИП, восстановление учёта, зарплата и кадры, работа с маркетплейсами, кадровый учёт иностранных граждан - это разные услуги с разной конкуренцией и разной ценой обращения. Задача первой недели - найти ту, где спрос устойчивый, а конкурентов мало.

Как мы это делаем:

1. Смотрим спрос внутри самого Авито - сколько объявлений в категории по каждой формулировке и насколько они похожи друг на друга.
2. Сверяем с Вордстатом: ищут ли эту услугу вообще и в каких регионах.
3. Разбираем конкурентов по всей России, а не только в вашем городе. Часто оказывается, что услуга занята в Москве и свободна везде ещё.
4. Проверяем гипотезу объявлениями, а не рассуждениями. Обычно хватает двух недель, чтобы понять, идут обращения или нет.

Доверие: чем профиль бухгалтера отличается от любого другого

Продавцу дивана достаточно фотографии дивана. Бухгалтеру клиент отдаёт свои книги, и решение он принимает по косвенным признакам. Профиль без лица не работает.

Что мы просим у клиента перед запуском и что заметно поднимает конверсию в обращение:

• фотосессию команды, живую, а не со стока;
• сканы дипломов, сертификатов, свидетельств о повышении квалификации;
• благодарственные письма от клиентов, если они есть;
• баннер профиля с понятным перечнем услуг и опытом в годах;
• фотографии офиса, если он есть.

Отзывы и рейтинг здесь тоже валюта, но набираются они медленно, поэтому первые месяцы доверие вытягивают именно эти доказательства. Аккаунт без них выглядит как случайный частник, и клиент это считывает раньше, чем читает текст объявления.

Что мы проверили на тестах

В московском проекте мы запустили два пакета объявлений с одинаковыми текстами и разной инфографикой: в одном на фотографии мужчина-бухгалтер, в другом женщина. Хотели понять не только кликабельность, но и качество обращений.

Результат оказался не тем, которого ждали. На объявления с мужчинами кликали чаще, а вот писали и звонили чаще по объявлениям с женщинами. Если бы мы смотрели только на CTR, то оставили бы худший вариант.

Отсюда рабочее правило: в бухгалтерии решение принимают по количеству обращений и сделок, а не по кликам. Кликабельность мы смотрим, но она не критерий.

Кейсы

Сколько это стоит

Считать надо две суммы, и путают их постоянно. Первая - наша работа, тариф агентства. Вторая - бюджет самой площадки: он списывается с вашего кошелька на Авито и к нам не приходит.

Наши тарифы: Запуск 25 000 ₽ разово, Стандарт от 45 000 ₽ в месяц, VIP от 80 000 ₽ в месяц. Что входит в каждый и от чего цена двигается - на странице цены на услуги авитолога.

Бюджет площадки для бухгалтерии стартует от 15 000 ₽ в месяц. В Москве и Петербурге умножайте на 1,3-1,5: там дороже показ и плотнее конкуренция.

Дальше арифметика простая. Если обращение обходится в 500 рублей, закрывается каждое пятое, а средний чек сопровождения 15 000 рублей в месяц с продлением на год, то канал окупается на первом же клиенте. Если в вашей ситуации не окупается, мы скажем об этом на аудите и вкладываться не посоветуем.

Как мы работаем

1. Бесплатный аудит: смотрим ваш аккаунт на Авито, если он есть, и спрос в вашем регионе.
2. Разбираем услуги и выбираем те, с которых заходим.
3. Собираем профиль: тексты, фотографии, инфографика, документы.
4. Запускаем объявления и подключаем платное продвижение точечно, а не на всё сразу.
5. Еженедельный отчёт, правки по ходу, общий чат.

Полный состав работ - на странице услуги авитолога.

Частые вопросы