Продвижение стройматериалов и строительных услуг на Авито

Мы ведём Авито продавцам стройматериалов и всем, кто работает вокруг стройки: металлопрокат, сайдинг и панели, лестницы, вышки-туры, модульные дома, строительство под ключ. У поставщика стройматериалов в Петербурге цена обращения упала с 200 до 75 рублей, у металлопроката там же вышло 149 обращений по 96 рублей в месяц, а строительная компания после года полного нуля получила 42 заявки по 875 рублей. Шесть разборов с цифрами - ниже.

Агентство «Мармелад» ведёт Авито с 2017 года. Стройка - наша самая плотная ниша по количеству проектов, и продвижение стройматериалов на Авито мы знаем не по одному наблюдению. Дальше о том, что мы проверили на своих проектах.

Артикулы и категории: за что платить, а за что нет

Самая полезная вещь на этой странице, и её можно проверить у себя на следующей неделе.

Объявления на Авито в строительных категориях делятся на два типа, и задачи у них разные.

Артикульные - конкретная позиция с размером и маркой: «Труба стальная профильная 50х50х2». Их не нужно продвигать платно. Они хорошо находятся внутренним поиском самого Авито и подхватываются Яндексом, потому что человек ищет ровно этими словами. Платный подъём здесь тратит бюджет на то, что и так работает.

Категорийные - обобщённые: «Трубы профильные в наличии, доставка по СПб». Вот их продвигать платно и стоит. Они работают как магнит: приводят человека, который ещё не выбрал позицию, и знакомят его со всем вашим ассортиментом.

Если у вас сотни позиций, объявления выгружаются автоматически по XML из прайса или учётной системы - руками такой каталог не удержать.

Чем плохи фотографии от поставщика

Второе, что видно в любой строительной категории на Авито: одни и те же изображения у десятка продавцов подряд. Их берут с сайта поставщика, часто прямо с водяным знаком.

В кейсе по вышкам-турам мы начали с того, что заменили картинки с сайта, отмеченные чужими водяными знаками, на обычную живую фотосъёмку продукции. Это дало отстройку само по себе, без единого изменения в текстах.

Что делаем с фотографиями:

• снимаем на складе или на объекте, с упаковкой, паллетами, погрузчиком - так видно, что товар физически есть;
• добавляем инфографику с тем, что решает в стройке: «от производителя», «в наличии», сертификаты, срок доставки;
• если у вас своё производство или свой склад с материалами в регионе, это выносим на первое фото. В том же кейсе конкуренты возили товар под заказ из Москвы, а у клиента были своё производство и склад в крае, и именно это стало главным аргументом в объявлениях на Авито.

Категория и география ошибаются дороже текста

Можно написать отличные объявления и не получить ничего, если они лежат не в том разделе Авито и нацелены не на ту территорию.

Строительная компания пришла к нам после года на Авито с нулём заявок при живом кабинете и оплаченных размещениях. Первый заход тоже не сработал: объявления таргетировались на конкретный коттеджный посёлок и лежали в категории «Товары». Аудитория оказалась слишком маленькой, а категория - неверной: строительство домов это услуга.

Во второй месяц мы отключили микролокации, перевели объявления в категорию «Услуги» и взяли гео пошире - Москва, область и Ленинградская область.

Два вывода, которые стоят своих денег. Первый: для строительных и монтажных работ основная категория - «Услуги», а не «Товары». Второй: слишком узкая география хуже слишком широкой, потому что на маленькой аудитории вы не наберёте статистики и не поймёте, что именно не работает.

Язык, на котором говорит покупатель

В стройке у каждой категории есть свои слова, и снабженец их слышит сразу. На проекте по металлопрокату мы писали объявления профессиональным языком, вплоть до сленга вроде «продажа от хлыста». Такая формулировка мгновенно отделяет продавца, который в теме, от перепродавца, который скопировал прайс.

Это не украшение текста, а фильтр: по таким объявлениям приходят люди, которые знают, что им нужно, и разговор начинается с объёма и сроков, а не с объяснения азов.

Работает и обратное правило: если вы продаёте розничному покупателю, профессиональный сленг его отпугнёт. Язык подбирается под того, кто на самом деле пишет и звонит.

Что делать в несезон

Стройка сезонна, и большинство продавцов зимой просто отключают продвижение на Авито. Есть два способа этого не делать, оба взяты из наших проектов.

Способ первый - расширить ассортимент. В петербургском проекте по стройматериалам мы в несезон снизили бюджет площадки и добавили позиции, у которых спрос зимой не падает: окна, столешницы. Канал остался живым, а обращения продолжали приходить.

Способ второй - расширить географию. В краснодарском проекте по вышкам-турам в декабре объявления работали только по городу и дали 34 обращения по 292 рубля. В январе мы вышли на край и Южный федеральный округ, и обращений стало 179 по 72 рубля.

То есть несезон в одном регионе не означает несезон везде.

Скорость ответа

Отдельная вещь, которую почти никто не считает преимуществом, хотя она им является.

Разбирая конкурентов в проекте по лестницам, мы обнаружили, что отвечают они на сообщения от двух часов до суток. Клиент стал отвечать быстро, и это оказалось одним из главных факторов роста: при среднем чеке от 120 тысяч до 2,5 миллионов рублей человек не ждёт, он пишет следующему.

Если у вас нет возможности отвечать сами, в тарифах Стандарт и VIP мы настраиваем автоответы, а в VIP подключаем чат-бота, который ведёт первичный диалог и собирает контакты.

Кейсы

Шесть проектов в стройке и вокруг неё.

Два разбора подробнее.

Сколько это стоит

Сумм две. Первая - наша работа, тариф агентства. Вторая - бюджет самой площадки: он списывается с вашего кошелька на Авито и к нам не приходит.

Наши тарифы: Запуск 25 000 ₽ разово, Стандарт от 45 000 ₽ в месяц, VIP от 80 000 ₽ в месяц. Состав каждого - на странице цены на услуги авитолога.

Бюджет площадки для строительной тематики стартует от 25 000 ₽ в месяц - это самая дорогая из наших ниш. В Москве и Петербурге умножайте на 1,3-1,5.

Отдельно про сезон: годовой бюджет разумнее считать не двенадцатью равными долями, а с провалом на зиму и запасом на весну. На аудите мы показываем, как спрос в вашей категории распределён по месяцам.

Как мы работаем

1. Бесплатный аудит: смотрим ваш профиль, категории, в которых лежат объявления, и спрос в регионе.
2. Разделяем ассортимент на артикульные и категорийные позиции и решаем, что продвигаем платно.
3. Собираем профиль, снимаем фотографии, делаем инфографику, настраиваем автозагрузку при большом каталоге.
4. Запускаем, смотрим первые две недели и отключаем то, что не набирает просмотров.
5. Еженедельный отчёт, ротация объявлений, корректировка бюджета по сезону.

Полный состав работ - на странице услуги авитолога.

Частые вопросы