Продвижение оборудования на Авито

Мы выводим на Авито продавцов промышленного, торгового и специального оборудования и отвечаем за то, сколько стоит одно обращение. У магазина оборудования с каталогом на тысячу позиций цена контакта упала с 1 345 до 945 рублей, а самих контактов стало вдвое больше. У дилера майнингового оборудования обращений стало 860 в месяц вместо 240. Оба разбора с цифрами - ниже.

Агентство «Мармелад» ведёт Авито с 2017 года. Оборудование - товарная ниша с высоким чеком и длинным каталогом, и продвижение оборудования здесь устроено не так, как продажа услуг. Дальше о том, что мы проверили на своих проектах.

Почему тысяча объявлений работает хуже четырёхсот

Самое частое, что мы слышим от клиента с большим каталогом: «У нас уже две тысячи объявлений на Авито, а заявок нет». Это не совпадение, это причина и следствие.

Механика такая. Тысячи однотипных объявлений с каталожными картинками и описанием в две строки собирают мало кликов. Низкий CTR для Авито - сигнал, что объявление неинтересное, и площадка начинает показывать его реже, чем объявления конкурентов. Дальше по кругу: показов меньше, кликов меньше, а деньги за платное продвижение продолжают списываться.

Если хотите разобраться сами, у нас есть подробный разбор как продвигать оборудование на Авито и общий про способы и бюджеты продвижения товаров.

Бренд и модель против категории

Второе, что почти все делают не так. Объявление на Авито называется «Оборудование для майнинга» или «Профессиональная кухонная техника», а покупатель в это время ищет в поиске конкретный бренд и модель.

Мы посчитали это на проекте с ASIC-майнерами. По Москве в категорийных формулировках было 357 объявлений, а в брендовых - около 4 900. То есть спрос почти целиком сидит в запросах вида «antminer» и «whatsminer», и конкуренция там честнее: побеждает не тот, кто громче, а тот, у кого точнее заголовок и полнее характеристики.

Что из этого следует для заголовка объявления:

• бренд и модель в начале, а не в конце;
• ключевой параметр рядом с моделью - мощность, производительность, объём, напряжение, то, по чему выбирают в вашей категории;
• категорийные объявления тоже нужны, но как дополнение, а не как основа каталога. Брендовое объявление приводит того, кто уже выбрал, категорийное - того, кто ещё выбирает.

Фотографии: главный способ отстройки

Дилеры оборудования почти поголовно ставят на Авито картинки производителя. Одинаковые фото на белом фоне у десяти продавцов подряд - это норма выдачи в нише, и именно поэтому живое фото выделяется мгновенно.

Что делаем с изображениями:

• снимаем товар как есть, на складе или в цеху, вместе с упаковкой и маркировкой;
• накладываем инфографику прямо на фото: габариты, мощность, срок гарантии, наличие. Человек видит главное, не открывая объявление;
• первым кадром ставим тот, который отвечает на вопрос «это точно то, что мне нужно», а не самый красивый.

В проекте по оборудованию для HoReCa это и стало основной отстройкой: у конкурентов каталожные снимки, у нас живые фото с характеристиками. За три месяца цена лида снизилась вчетверо.

Автозагрузка и география

При тысяче позиций руками каталог не ведут. Объявления выгружаются из вашей учётной системы или прайса по XML, и дальше цены, остатки и тексты обновляются автоматически. Без этого масштабировать каталог на несколько регионов невозможно физически.

География - вторая половина той же задачи. В кейсе магазина оборудования мы развернули каталог на десять городов-миллионников, а не на один город клиента. Оборудование готовы возить, и покупатель в соседнем регионе для дорогой позиции - обычное дело.

Автозагрузка входит в тариф VIP и подключается по запросу в тарифе Стандарт.

Что снимает возражение при дорогом чеке

Когда позиция стоит 250 тысяч рублей, человек не покупает с первого экрана. Он проверяет, можно ли вам доверять, и ищет ответы на четыре вопроса. Их и надо закрыть в объявлении:

1. Кто вы. Дилер, производитель, перекуп. В профиле на Авито должно быть написано прямо, с документами и сертификатами.
2. Что с гарантией и сервисом. Для оборудования гарантия чаще важнее цены, и молчать о ней нельзя.
3. Как быть с установкой. В проекте по майнингу главной болью аудитории оказалась сложность первоначальной настройки, и как только мы вынесли это в тексты, конверсия выросла.
4. Когда приедет. Наличие на складе и срок доставки в первой строке описания.

Отдельно про скорость ответа. В том же проекте у клиента стоял автоответчик, который присылал некликабельную ссылку на мессенджер: диалог обрывался, а лид считался полученным. Автоответ должен продолжать разговор, а не заменять его.

Кейсы

Сколько это стоит

Сумм две, и путают их постоянно. Первая - наша работа, тариф агентства. Вторая - бюджет самой площадки: он списывается с вашего кошелька на Авито и к нам не приходит.

Наши тарифы: Запуск 25 000 ₽ разово, Стандарт от 45 000 ₽ в месяц, VIP от 80 000 ₽ в месяц. Состав каждого - на странице цены на услуги авитолога. Для каталога больше 100 позиций обычно нужен VIP: там до 500 объявлений и автозагрузка.

Бюджет площадки для оборудования стартует от 20 000 ₽ в месяц, в Москве и Петербурге умножайте на 1,3-1,5.

При среднем чеке в сотни тысяч рублей даже лид за тысячу рублей окупается с первой сделки. Считать всё равно надо: на бесплатном аудите мы смотрим вашу маржу и говорим прямо, если канал не сойдётся.

Как мы работаем

1. Бесплатный аудит: разбираем ваш профиль и спрос в категории. Показываем, что даст продвижение оборудования на Авито именно в вашем случае, до того как вы что-то оплатили.
2. Определяем, какие позиции каталога выводим на Авито в первую очередь.
3. Собираем профиль, тексты и инфографику, настраиваем автозагрузку.
4. Запускаем и распределяем платное продвижение по позициям, которые собирают просмотры, а не по всему каталогу сразу.
5. Еженедельный отчёт, ротация объявлений, правки по ходу.

Полный состав работ - на странице услуги авитолога.

Частые вопросы